Capítulo 3

Atrévete a ir hacia adelante

"Nada espléndido se ha alcanzado nunca excepto por aquellos que se atrevieron a creer que algo dentro de ellos era superior a las circunstancias."

–BRUCE BARTON

Uno de los requisitos más importantes para el éxito es la orientación a la acción. Se refiere a la motivación interna para comenzar inmediatamente una meta o un objetivo. La orientación a la acción se expresa en un sentimiento de urgencia y una impaciencia por realizar a la brevedad el trabajo. Es una de las cualidades más importantes de la gente exitosa en cualquier área.

El mayor obstáculo que impide tomar acción de inmediato es el miedo al fracaso, a la pérdida, a la vergüenza, a la crítica o a hacer el ridículo. Para alcanzar todo lo que es posible para ti, debes tomar control consciente y deliberadamente de los miedos que te detienen.

La autoconfianza cancela al miedo

El antídoto para el miedo es la autoconfianza. La autoconfianza te brinda la energía, el entusiasmo y el impulso para superar cualquier obstáculo, interno o externo, en la búsqueda de tu objetivo.

La autoconfianza se basa en el valor, y el valor es la cualidad clave que conduce al éxito.

Como dijo Winston Churchill: "El valor es, correctamente, la cualidad humana más estimada porque es la cualidad que garantiza todas las demás."

Margaret Thatcher lo dijo de esta forma: "Todo se reduce al valor en el momento crucial."

¡Sólo imagina! ¿Cómo sería tu vida si vivieras sin miedo? ¿Cómo sería si tuvieras tanta autoconfianza en tu capacidad de tener éxito que tomaras cualquier riesgo y avanzaras bajo cualquier circunstancia?

Todos tienen miedo

Todo el mundo tiene miedo de algunas cosas y, a menudo, de muchas cosas. La única diferencia es cómo enfrentas los miedos normales y naturales que experimentas cada día.

Ralph Waldo Emerson nos dio esta solución: "Haz lo que te da miedo y la muerte del miedo será segura."

La manera de superar tus miedos y desarrollar niveles inquebrantables de coraje y confianza en ti mismo es hacer de manera deliberada lo que te da miedo, una y otra vez, hasta que el miedo desaparezca.

Uno de los grandes miedos que nos detiene es el miedo al rechazo. Esto proviene de la crítica destructiva en la infancia. De adultos, continuamos siendo hipersensibles a las opiniones, reales o imaginarias, de los demás. Esta preocupación sobre lo que puedan pensar de nosotros por lo general nos impide intentar nuevas cosas.

Un principio de éxito valioso

Nunca hagas o dejes de hacer algo porque tienes miedo de lo que los demás puedan pensar de ti. La verdad es que nadie está pensando en ti en absoluto.

Es sorprendente cómo muchas personas se quedan en un mal trabajo, una relación infeliz, un mal matrimonio o una situación difícil de cualquier tipo porque están muy preocupados de que las personas los criticarán si deciden salir de la situación y alejarse. Cuando finalmente reúnen el valor para alejarse, por lo general se sorprenden de que a nadie le importa. Nadie está pensando en ellos en absoluto.

Enfrenta el miedo

En Hamlet, Shakespeare dice: "Oponer las armas al torrente de calamidades, y darles fin con atrevida resistencia." El descubrimiento interesante es que conforme avanzas hacia la persona o situación que temes y tomas medidas a pesar de tu miedo, tu miedo desaparece y es remplazado por valor.

Sin embargo, si te alejas de la persona o situación que te genera el miedo, el miedo crecerá hasta consumir tus pensamientos y sentimientos, distrayéndote en el día y quitándote el sueño por las noches.

Un joven periodista, Arthur Gordon, entrevistó a Thomas J. Watson Sr., el fundador de IBM, y le preguntó: "Señor Watson, ¿cómo puedo ser más exitoso rápidamente?"

Watson respondió con las clásicas palabras: "Si quieres incrementar tu tasa de éxito, duplica tu tasa de fracaso… Ahí encontrarás el éxito, al otro extremo del fracaso."

Aprende a no tener miedo

Cuando entrevisto a personas adineradas, siempre me sorprende saber que varias de ellas, tal vez la mayoría, comenzaron sus carreras haciendo llamadas en frío para vender sus productos y servicios. Al enfrentar sus miedos al fracaso y al rechazo una y otra vez, alcanzaron el punto en el que ya no les daba miedo el fracaso.

La sola idea de realizar llamadas en frío es aterradora, incluso traumática, para muchas personas. He hablado con un sinnúmero de personas que aceptaron puestos de trabajo en ventas que requerían hacer llamadas en frío y literalmente colapsaron de miedo en unas cuantas horas y regresaron a un trabajo asalariado.

La única manera de superar el miedo a las llamadas en frío, o a cualquier otra cosa, es hacerlo una y otra vez. En mis seminarios de ventas, enseño el 100-call Method [Método de las 100 llamadas]. Les digo a mis profesionales de las ventas que el modo más rápido de superar una caída en las ventas y duplicar sus ingresos es hacer un centenar de llamadas tan rápido como les sea posible, sin importar el resultado.

Olvídate del rechazo

Imagina que alguien te ofrece pagarte diez, veinte o treinta dólares por las siguientes cien personas que contactes, sea por teléfono o en persona, y recibirás tu pago sin importar si a la persona le agradaste, te odió, compró lo que ofrecías o incluso te colgó el teléfono. ¿Qué harías?

La respuesta es que si no tuvieras miedo al rechazo, llamarías a las cien personas tan rápido como pudieras. Y cuando lo haces lo más sorprendente sucede: al llamar a las personas, sin importar si te compran o no, desarrollas más energía y confianza que nunca. Y muchas de las personas en tus cien llamadas resultarán ser tus mejores clientes en las semanas y meses por venir.

Hazlo un juego

En el libro The Happiness of Pursuit (La felicidad de la búsqueda), el autor narra una historia tras otra sobre personas que decidieron superar sus miedos y se embarcaron en viajes y aventuras que habían pensado durante años pero nunca tuvieron el valor de perseguir.

En una de las historias, un hombre joven, extremadamente tímido en Houston, Texas, que estaba invadido por un miedo al rechazo y la crítica, decidió salir y pedir a un centenar de personas si podía hacer algo que nunca había hecho antes.

Les preguntó a personas en la calle si podía abrazarlas, a un jefe de bomberos si podía deslizarse por el tubo de incendios en la estación, y a otras personas si le darían cosas gratuitamente. Decidió salir y realizar cien peticiones extravagantes, sin importar si las personas decían que no. Al final de su experimento, la mayoría de su pena, sensibilidad y miedo al rechazo habían desaparecido.

Haz lo que te asusta

Darren Hardy, el editor de la revista SUCCESS, dijo: "Tener miedo es regalar tu poder. Haz lo que te asusta y lo recuperarás."

Cuenta la historia de cuando a los doce años quiso comprar una bicicleta sin tener los recursos necesarios. Lo que más le asustaba era pedir a las personas que le compraran algo y ser rechazado. Así que consiguió un trabajo en una compañía de ventas directas, vendiendo un pequeño producto a los peatones en las aceras.

Reunió todo su valor y se quedó ahí todo el día, acercándose a extraños, ofreciendo su producto, y pidiéndoles comprar. La mayoría lo rechazó inmediatamente. Pero después de dos días de trabajo, durante los cuales hizo ventas y ganó dinero, perdió completamente el miedo a las llamadas en frío y a la prospección para el resto de su vida. A los veinticinco años ya era millonario.

En un estudio de Harvard, encontraron que los líderes no suelen utilizar la palabra "fracaso".

Experiencias de aprendizaje

En un estudio de Harvard, encontraron que los líderes no suelen utilizar la palabra fracaso. En su lugar utilizan el término experiencias de aprendizaje.

Dicen: "Ésta fue una experiencia de aprendizaje valiosa" o "Ésta fue una experiencia de aprendizaje costosa." O seguido dirán: "Ésta fue una experiencia de aprendizaje dolorosa." Pero nunca utilizarán la palabra fracaso.

En los negocios de hoy, para tener éxito, debes estar preparado para una gran cantidad de experiencias de aprendizaje, para encontrar la combinación del producto o servicio correcto y para hacer las cosas necesarias para vender con eficacia en un mercado cada vez más competitivo.

Cuatro pasos para el éxito

El proceso para el éxito en los negocios hoy es simple. Tiene cuatro partes:

1.Decide lo que quieres hacer.

2.Toma acción inmediatamente.

3.Falla y aprende rápidamente.

4.Vuelve a intentarlo, una y otra vez, hasta que triunfes.

Sin fracaso, sólo retroalimentación

La realidad es que no existe el fracaso, sólo la retroalimentación. Aprendes a tener éxito al fracasar, por lo que no le debes temer. De hecho, debes ver en retrospectiva cada experiencia de fracaso, sabiendo que cada una te acerca al éxito que deseas.

La periodista Dorothea Brande escribió: "Actúa como si fuera imposible fracasar, y así será."

Mark Victor Hansen secundó este pensamiento cuando dijo: "Lo que quieras te quiere."

De ahora en adelante, lo que sea que quieras, ¡ve por ello! Toma el riesgo. Sal de tu zona de seguridad. Intenta, intenta de nuevo, y luego una vez más.

Agarra el ritmo

Mientras más pronto fracases, más rápido obtendrás éxito. Aún mejor, mientras más fracases, más valor y confianza desarrollarás hasta que seas imparable. Nada te detendrá para alcanzar tus metas.

El fracaso no me sobrecogerá jamás, si mi determinación para alcanzar el éxito es lo suficientemente poderosa.

OG MANDINO