第四百六十三章 看房（四）

看了一套很好的房子却不能马上下定决心，突然看一套同等价位远不如之前那套的，是不是更容易下定决心？

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　　而且除了贪心，客户还有个惯性思维的问题，这其中又夹杂着对房地产经纪人的不信任。

　　前文有述，因为客户不懂房地产经纪人销售二手房的策略，也没那个眼力看出哪套房子合适，最要命的是他们都坚信自己有那种眼力。所以他们会怀疑房地产经纪人有好房子不给他们推荐，总想多看几套。

　　这个时候如果房地产经纪人带客户先看差的、再看好的，惯性思维加上疑心，他们会怎么想？你说这套如何如何好，我强烈要求再看，你果然能够给我找到更好的，所以你先前是骗我的、此后会越来越好。

　　这还怎么成交？很可能好的房子客户还没看到，或者看到了却下不了决心。这对客户来讲，损失的是真正的好房子，而对房地产经纪人来说，损失的是一笔佣金和时间。

　　因此高明的房地产经纪人，他首推的永远是最适合这个客户的房子，后来推荐的都是退而求其次的，这会让客户有一个什么样的心态呢？

　　客户看了一套很好的房子，却不能马上下定决心，突然看一套同等价位远不如之前那套的，烘托的目的其实也已经达到了，同时是不是更能帮他们下定决心？

　　陆雨驰不但是高明的经纪人，实际上还是太多高明的经纪人的师父和老板。所以他就早有准备，找了六套远不如刚才那个小区的房子给王小猫和韩士奇形成记忆上的烘托、视觉上的反差，这也是帮他们下定决心，买他最想让他们买的房子。

　　这是对王小猫和韩士奇，他是不收佣金的。如果是对其他客户来说，这种操作顺序就算客户不会买他最想推荐的、客户也没那个眼力看出哪个更好，但是不要忘了，客户不管买哪套、哪怕再差的房子，他一样能赚佣金。

　　先给你推荐最好的，你偏偏要选择差的，怪得了谁？活该，你还得付钱……

　　陆雨驰后来带王小猫和韩士奇看的两个小区六套房子，倒是比之前那个小区在地理位置上占据了一些优势，可面积小得多、价格却没便宜多少，环境也比之前那个小区差远了。

　　这就是反差的魅力。

　　如果王小猫和韩士奇是先看后来的这两个小区，这里环境真的很差吗？会比王小猫在河东区中山门的回迁房、韩士奇在和平区的筒子楼更差吗？问题陆雨驰是先带他们看环境好的。

　　果然看完之后别说他们俩了，就连杨米、甚至郭小铁和于大谦都是直摇头。